Un buen plan comercial puede marcar la diferencia entre crecer o estancarse, tanto para grandes compañías como para pymes y negocios familiares. Con el 2026 a la vuelta de la esquina, muchos emprendedores ya piensan en cómo proyectar sus ventas y operaciones. Pero cuidado: hay errores frecuentes que se repiten y que pueden frenar incluso a los negocios más sólidos.
En Perú, la situación de las micro y pequeñas empresas refleja esa realidad. De acuerdo con un informe de ComexPerú (2023), las ventas y la productividad de las mypes varían según el rubro, y están fuertemente influenciadas por el nivel de formalización, el perfil del empresario y las características del negocio. Todos estos aspectos son claves a la hora de planificar de manera estratégica y comercial para mejorar la competitividad.
“Una estrategia bien pensada, en el papel, puede hundirse en el campo si no está construida con lógica comercial, entendida como la coherencia entre el diagnóstico de mercado, los objetivos y la capacidad real de ejecución”, señala Willard Manrique, CEO del Grupo Crosland.
Antes de pensar en grandes metas, conviene revisar lo básico: ¿conozco de verdad a mis clientes? ¿Estoy considerando cómo cambió su forma de comprar en el último año? ¿Tengo claro qué puedo prometer con los recursos que manejo? Ignorar estas preguntas suele derivar en errores que, con el tiempo, cuestan ventas y oportunidades.
Estos son los cinco errores más comunes:
Proyectar sin validar en campo: no escuchar a tus clientes o no observar cómo compran en tu zona.
Reciclar estrategias pasadas: insistir en vender como siempre, aunque el público y la competencia cambiaron.
Fijar metas sin diagnóstico: plantear objetivos sin evaluar si cuentas con el equipo, stock o recursos necesarios.
Aislar a tus aliados tradicionales: dejar de lado a bodegas o pequeños distribuidores que conectan con el cliente final.
Asumir una logística ideal: no prever quiebres de stock, devoluciones o retrasos de proveedores.
El 2026 será retador: elecciones en Perú, inflación y tensiones globales que podrían encarecer insumos y alterar la demanda, así como un dólar más volátil. “Para negocios grandes y pequeños, la clave será planificar con realismo y flexibilidad: revisar continuamente los planes y adaptarse rápido a los cambios”, concluye Manrique.
