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El vendedor del Siglo XXI

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En la actualidad los factores de la vida económica y los cambios en los procesos de comercialización le han dado una mejor importancia al profesional de la venta. Inclusive Peter Drucker los llamaría los Key Account Manager, es decir el Gerente Llave de Cuenta.

Son ellos precisamente, los señalados para ejercer un papel relevante en el éxito de los planes de mercadeo, para convertirse en factores estratégicos de la división comercial de empresa.

PERFIL DEL VENDEDOR EXITOSO

En los vendedores exitosos de diferentes actividades encontramos determinados atributos que se repiten invariablemente. Todos ellos basan sus logros en el desarrollo y ejercicio de una serie de cualidades que podríamos ubicar en tres niveles: Personalidad, Conocimientos y Habilidades.

Si quisiéramos destacar las cualidades que debemos contar en esta profesión las podríamos definir en el siguiente orden:

* Personalidad

Parte de los rasgos de la personalidad resultan esenciales para el ejercicio exitoso de esta profesión. Facilitan una interacción eficaz con todas aquellas personas que debemos entrevistar y el cumplimiento sistemático y disciplinado de las diversas tareas, obligaciones de nuestro cargo.

* Empatía:

Un rasgo asociado es la empatía, que genera una inmediata corriente de acercamiento, de confianza, de efectividad, estableciéndose la relación ideal para una comunicación dinámica productiva.

* Inteligencia:

Las condiciones en que frecuentemente se desarrolla la visita –tiempo limitado, tensión, interrupciones- exigen que el vendedor sea rápido, lúcido, capaz de pensar en el momento, ordenadamente, para poder sintetizar la información y los argumentos relevantes y oportunos.

* Autodisciplina:

Toda tarea que no se ejecuta bajo la permanente tutela del supervisor, exige una alta dosis de autodisciplina. Para administrar el tiempo de trabajo, para cumplir los planes, para estudiar y actualizarse, para arraigar hábitos positivos de trabajo.

* Imagen personal:

El vestuario adecuado para la ocasión, la pulcritud, la puntualidad, el nivel de cultura general, las expresiones no verbales adecuadas, el vocabulario, el nivel de información, la autenticidad, son factores que ayudan a definir personalidad y que se perciben desde el primer contacto.

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